“ Hermawan, kamu harus coba naik helicopter, jadi kamu tahu rasanya untuk melihat dari atas. “
Itulah sepenggal anjuran dari bosku, HM Sampoerna, waktu itu aku menjabat sebagai Direktur Pemasaran. Kenapa bosku mengajurkan demikian..? Bukan aku harus naik helicopter untuk berkunjung ke daerah, tapi untuk membuat saya mengerti pentingnya melihat pasar secara utuh dan tidak sepotong-sepotong, melihat segala sesuatu secara keseluruhan.
Dalam buku Lovemarks: The Future Beyond Brands, Kevin Roberts dari Saatchi & Saatchi mengemukakan betapa pentingnya melihat dari atas.
Menurut Roberts, ada 3 langkah yang harus dilakukan agar bisa mengerti pelanggan.
A. Climb the mountain ( Naik ke atas gunung )
Maksudnya adalah kalau cuma melihat bisnis dari lapangan, hanya akan melihat bagian-bagian kecil dari bisnis.
Padahal kalau mau mengerti betul bisnis yang dihadapi, harus mendapatkan “the big picture” yang hanya bisa diperoleh dengan melihat secara komprehensif dan dari segala sisi, yaitu perubahan-perubahan yang terjadi, pesaing, pelanggan dan poerusahaan itu sendiri.
B. Go to the Jungle ( Masuk ke dalam hutan )
Anda harus mendalami lebih detail pasar yang ingin dituju, tidak hanya sekedar naik ke atas karena perlu juga untuk eating, sleep and dream with market.
C. Think like a fish ( Berpikir seperti seekor ikan )
Jika ingin menangkap seekor ikan, maka juga harus berpikir seperti ikan. Jika mau mendapatkan pelanggan, maka harus juga berpikir seperti pelanggan, agar mendapatkan insight mengenai kebutuhan tersembunyi pelanggan (customer’s hidden needs)
Perhatikan bahwa harus “naik ke atas gunung” untuk bisa memilih “hutan” mana yang mau dimasuki dan mengetahui “ikan” mana yang mau ditangkap.
Jadi, ternyata untuk bisa connect dengan pelanggan, tidak bisa dimulai dari bawah, harus mulai dari memahami secara keseluruhan terlebih dahulu, baru kemudian mengerucut ke sesuatu yang lebih spesifik. Dan akan tahu persis hal spesifik apa yang ingin dituju dan alokasi sumber daya menjadi lebih efektif.
Itulah gunanya view from the top
0 comments:
Post a Comment